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阀门世界亚洲:访依蔼希(江苏)管道控制系统有限公司销售总监徐
来源:阀门世界亚洲    作者:   发布时间:2019/11/9 14:36:03

优质(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)国(guo)(guo)际品牌一(yi)(yi)直在(zai)国(guo)(guo)内的(de)(de)(de)(de)(de)阀(fa)(fa)门应用(yong)市场保有(you)举足(zu)轻重的(de)(de)(de)(de)(de)影响力(li)。然而,近年来,随着国(guo)(guo)内阀(fa)(fa)门企(qi)业(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)迅猛发展(zhan),在(zai)质(zhi)量、管理与(yu)服务(wu)上的(de)(de)(de)(de)(de)不断(duan)提升,使得一(yi)(yi)些国(guo)(guo)际品牌的(de)(de)(de)(de)(de)优势(shi)与(yu)影响力(li)渐弱(ruo),尤(you)其(qi)是(shi)服务(wu)与(yu)成本方面(mian)。在(zai)这种情况下,中国(guo)(guo)市场这块蛋糕的(de)(de)(de)(de)(de)诱惑(huo)力(li)却从未减弱(ruo),甚至(zhi)一(yi)(yi)直在(zai)吸引着新玩家的(de)(de)(de)(de)(de)加(jia)入。面(mian)对(dui)如此激烈的(de)(de)(de)(de)(de)市场竞争,海外品牌如何稳(wen)住阵(zhen)脚,保持优势(shi),以期再下一(yi)(yi)城,是(shi)当下必须要(yao)思考(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)紧(jin)要(yao)问题。

近(jin)期(qi),我(wo)们采访到(dao)了依蔼希(江苏)管道控制系(xi)统有限公司(si)(si)的销(xiao)售(shou)总监徐文涛(tao)先生(sheng)。作(zuo)为意大利(li)自(zi)控阀门品牌(pai)埃克(ke)美(mei)迅的中国区独资(zi)子公司(si)(si),徐总以切身经验同我(wo)们分享(xiang)并探讨了当前市(shi)场环境下(xia)海外(wai)品牌(pai)如何(he)在产品定位、服(fu)务、创新上不断(duan)提升,实现长远发展。

定位决定地位,思路决定出路

在徐(xu)文涛看(kan)来,阀门企业(ye)大体(ti)分为两大类(lei):规(gui)模(mo)化(hua)(hua)(hua)和定制(zhi)化(hua)(hua)(hua)。所谓规(gui)模(mo)化(hua)(hua)(hua),是指(zhi)那些加工设备齐(qi)全、厂房规(gui)模(mo)化(hua)(hua)(hua)、管理正规(gui),在成本控制(zhi)上有相当优势的企业(ye)。而(er)定制(zhi)化(hua)(hua)(hua),一方面是指(zhi)专(zhuan)注于发掘用(yong)户(hu)体(ti)验(yan),通过(guo)定制(zhi)化(hua)(hua)(hua)满足用(yong)户(hu)特别需求(qiu);或开拓细分市(shi)场,解决别人难以(yi)解决的问题。“成功(gong)的方式有很多(duo)种,主要看(kan)每个企业(ye)以(yi)何种角(jiao)度去挖掘市(shi)场需求(qiu)。”徐(xu)总如(ru)是说。

“以埃克美迅为(wei)例,我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)选择的(de)(de)就是(shi)(shi)定制化的(de)(de)定位。我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)的(de)(de)主打产品是(shi)(shi)九(jiu)十度角的(de)(de)球阀和(he)蝶(die)阀以及直行(xing)程(cheng)控(kong)制阀,可应用于(yu)很(hen)多行(xing)业(ye)(ye),如油(you)气、化工、电(dian)力(li)、环保、水处理等等。因此(ci)(ci),我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)将定位集(ji)中(zhong)在(zai)‘苛刻工况下的(de)(de)解(jie)(jie)决(jue)方(fang)(fang)案’,偏重(zhong)参与一(yi)些有(you)挑(tiao)战(zhan)性的(de)(de)应用和(he)工况。例如,我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)既能做大到(dao)四米(mi)的(de)(de)超大流量,也可以做到(dao)非常精(jing)小的(de)(de),低于(yu)CV0.03范围内的(de)(de)有(you)效控(kong)制;对于(yu)高(gao)(gao)温高(gao)(gao)压(ya),我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)做过4500磅的(de)(de)金(jin)属(shu)密封球阀,也为(wei)冶金(jin)行(xing)业(ye)(ye)定制过1300摄氏度高(gao)(gao)温的(de)(de)蝶(die)阀等;此(ci)(ci)外(wai),我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)的(de)(de)双(shuang)偏心(xin)蝶(die)阀产品也曾应用于(yu)空(kong)分行(xing)业(ye)(ye),开关频次可达150万次;而在(zai)耐磨(mo)耐冲刷(shua)方(fang)(fang)面,我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)采用一(yi)种特殊的(de)(de)喷(pen)涂方(fang)(fang)式即金(jin)刚石喷(pen)涂,其抗(kang)冲刷(shua)和(he)磨(mo)损能力(li)是(shi)(shi)普通碳(tan)化钨寿命的(de)(de)5-10倍(bei)……这样的(de)(de)例子(zi)不胜枚举。我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)明确‘严苛工况’定位,并倾(qing)力(li)致(zhi)力(li)于(yu)解(jie)(jie)决(jue)各种棘手问(wen)题,因此(ci)(ci)很(hen)多客户在(zai)遇到(dao)问(wen)题时很(hen)自然地就会(hui)想(xiang)到(dao)我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men),为(wei)我(wo)(wo)(wo)们(men)(men)(men)赢(ying)得了更(geng)多业(ye)(ye)绩和(he)口碑(bei)。”徐(xu)总介绍道。

创新以用户体验为核心

国(guo)(guo)产(chan)(chan)化的(de)推进(jin)确实(shi)给(ji)很(hen)多(duo)国(guo)(guo)产(chan)(chan)企业(ye)注入(ru)了(le)一(yi)支强心针,同时,也为海外品牌带(dai)来了(le)挑战。同样,作为来自意大利的(de)海外品牌,埃克美迅于2005年(nian)进(jin)入(ru)中国(guo)(guo)市场,后随(sui)着业(ye)务量的(de)扩大,于2012年(nian)成立了(le)外商独资(zi)公司;当面(mian)临(lin)国(guo)(guo)产(chan)(chan)化趋势日渐清晰的(de)情(qing)况下,其于2017年(nian)在中国(guo)(guo)成立独资(zi)组装工厂(chang),努力(li)实(shi)现部(bu)分产(chan)(chan)品的(de)“国(guo)(guo)产(chan)(chan)化”,提升(sheng)服务品质。

徐总表(biao)示(shi):“实际上(shang),自从(cong)进入(ru)中(zhong)(zhong)国市(shi)场以(yi)来(lai),尤(you)其是(shi)(shi)当国产化趋势(shi)逐渐扩大(da)(da),我(wo)们一(yi)直(zhi)在思考企业(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)核心价值。在我(wo)看来(lai),提升(sheng)产品质(zhi)量与稳定性是(shi)(shi)阀(fa)(fa)门(men)企业(ye)参与市(shi)场竞争的(de)(de)(de)(de)(de)基础(chu),在此之外,应当被予(yu)以(yi)主要关(guan)注的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)服(fu)务。有些(xie)问题对(dui)(dui)于阀(fa)(fa)门(men)厂(chang)来(lai)说(shuo)(shuo)只(zhi)是(shi)(shi)非常(chang)细(xi)微的(de)(de)(de)(de)(de)调整(zheng),而(er)对(dui)(dui)现场操作人员来(lai)说(shuo)(shuo)所(suo)带来(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)工作体验是(shi)(shi)天差(cha)地别的(de)(de)(de)(de)(de)。前年年底我(wo)曾去一(yi)个炼(lian)厂(chang)做(zuo)技(ji)(ji)术(shu)交流,有一(yi)款阀(fa)(fa)门(men)因介质(zhi)堆积会出现开(kai)关(guan)故障(zhang)和(he)(he)泄漏问题。因为(wei)(wei)(wei)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)危险介质(zhi),所(suo)以(yi)一(yi)直(zhi)没有得(de)到(dao)重视。但(dan)近期(qi)随着(zhe)环(huan)保力(li)度的(de)(de)(de)(de)(de)加大(da)(da),其外漏问题愈演(yan)愈烈,为(wei)(wei)(wei)该厂(chang)造(zao)成非常(chang)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)困扰(rao)。我(wo)们的(de)(de)(de)(de)(de)设(she)计工程(cheng)(cheng)(cheng)师(shi)在了(le)解过后,只(zhi)做(zuo)了(le)一(yi)个很小的(de)(de)(de)(de)(de)改动(dong),将(jiang)两个阀(fa)(fa)座拼(pin)在一(yi)起,在底部开(kai)了(le)一(yi)个排污口(kou),有吹扫功能(neng),避免了(le)开(kai)关(guan)过程(cheng)(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)杂质(zhi)下漏,不(bu)(bu)(bu)仅解决了(le)堆积问题,也使(shi)得(de)开(kai)关(guan)更加容易和(he)(he)顺畅。实际上(shang)这是(shi)(shi)一(yi)个非常(chang)细(xi)小的(de)(de)(de)(de)(de)改进,从(cong)技(ji)(ji)术(shu)上(shang)讲并不(bu)(bu)(bu)困难,但(dan)对(dui)(dui)用户来(lai)说(shuo)(shuo)体验则大(da)(da)为(wei)(wei)(wei)不(bu)(bu)(bu)同(tong)。因此,阀(fa)(fa)门(men)厂(chang)更需要利用自己的(de)(de)(de)(de)(de)优势(shi)去引导(dao)客户获得(de)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)体验,这对(dui)(dui)阀(fa)(fa)门(men)企业(ye),无(wu)论(lun)海(hai)内外的(de)(de)(de)(de)(de)企业(ye)来(lai)说(shuo)(shuo),都是(shi)(shi)大(da)(da)有裨(bi)益的(de)(de)(de)(de)(de)。因此,我(wo)最为(wei)(wei)(wei)看重的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)和(he)(he)一(yi)线使(shi)用人员、工艺工程(cheng)(cheng)(cheng)师(shi)和(he)(he)仪表(biao)工程(cheng)(cheng)(cheng)师(shi)三(san)大(da)(da)人群的(de)(de)(de)(de)(de)沟(gou)通(tong),这也是(shi)(shi)我(wo)们企业(ye)产品及(ji)市(shi)场更新最前沿的(de)(de)(de)(de)(de)信息来(lai)源。”

让流程工业来的更加简单

谈(tan)及阀门企(qi)业未来的发展,徐总(zong)认为一定(ding)是越来越“简单”的——“首先,如(ru)我(wo)前面所说,作为工业品(pin),一定(ding)要(yao)让产品(pin)更安全和可靠。第(di)二(er),我(wo)们要(yao)从绿色环保的角度(du)出(chu)发,如(ru)实(shi)现阀体的3D打印技术等。第(di)三,要(yao)让用户操作更简单便(bian)捷(jie),如(ru)定(ding)位器产品(pin),已从最早的机械化(hua)(hua)过渡到如(ru)今(jin)的智能型。第(di)四,则是提升我(wo)们自身(shen)生产自动化(hua)(hua)的程度(du)。对(dui)于这四点,我(wo)想(xiang)国内(nei)外品(pin)牌都不外如(ru)是 ”。

徐总继续道:“事实上(shang),目前国(guo)内外(wai)优秀(xiu)品(pin)(pin)牌在(zai)常规的工艺阀(fa)上(shang)差距很(hen)小,基本上(shang)国(guo)外(wai)能(neng)做的国(guo)内也能(neng)做,甚至更好。但我个人认(ren)为,进口品(pin)(pin)牌的主要(yao)(yao)优势在(zai)于提(ti)供成熟的成套(tao)解决方案(an)。不可(ke)否认(ren),国(guo)产阀(fa)门做单(dan)一产品(pin)(pin)具有很(hen)强的竞争力,但是(shi)(shi)成套(tao)的方案(an)是(shi)(shi)需要(yao)(yao)大量时间和(he)经验的积累(lei),这也是(shi)(shi)保(bao)证品(pin)(pin)质的重要(yao)(yao)因素。”

十数年(nian)(nian)(nian)来(lai)(lai)在阀(fa)门行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)兢(jing)兢(jing)业(ye)(ye)业(ye)(ye),令徐文(wen)涛印象最深刻的(de)(de)(de)是(shi)(shi)刚(gang)(gang)入(ru)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)时(shi)一(yi)位“启蒙导师”对(dui)他(ta)说的(de)(de)(de)话——“我(wo)从事阀(fa)门行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)二十多年(nian)(nian)(nian)来(lai)(lai),却始(shi)终觉得(de)自(zi)(zi)己(ji)刚(gang)(gang)入(ru)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)”。徐总(zong)说:“那(nei)时(shi)我(wo)就在想,阀(fa)门行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)是(shi)(shi)一(yi)个(ge)怎(zen)样高深的(de)(de)(de)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)。”也(ye)正是(shi)(shi)从那(nei)时(shi)起,他(ta)始(shi)终要(yao)求自(zi)(zi)己(ji)保持谦虚、学习、和热情的(de)(de)(de)态(tai)度,面对(dui)来(lai)(lai)自(zi)(zi)企业(ye)(ye)、来(lai)(lai)自(zi)(zi)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)及市场的(de)(de)(de)每一(yi)个(ge)挑战。问(wen)及未来(lai)(lai)的(de)(de)(de)发展方向,徐总(zong)表示(shi):“今年(nian)(nian)(nian)是(shi)(shi)我(wo)们(men)企业(ye)(ye)成(cheng)(cheng)立(li)40周年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)纪念,我(wo)希望能够参(can)与并(bing)见(jian)证(zheng)它(ta)成(cheng)(cheng)为(wei)百年(nian)(nian)(nian)企业(ye)(ye)!”